浅谈国际工程投标过程中的主要风险

浅谈国际工程投标过程中的主要风险

曾永智

中国水利水电第七工程局有限公司，四川成都610213

【摘要】笔者结合自身从事国际工程投标和国际工程项目实施共近16年所积累的经验和教训，对投标过程中可能遇到的主要风险进行总结，以供大家参考和借鉴。

【关键词】国际工程投标过程主要风险

国际工程承包是一项充满风险的事业，不仅需要很强的专业技术能力，而且需要很高的经营管理能力，特别是国际商务活动能力和风险控制能力。在国际工程承包中，风险和利润是并存的，没有脱离风险的纯利润，也不可能有无利润的纯风险。对于存在一定风险的工程项目，投标人可以考虑进行投标，但需在不同阶段采取各种不同措施减少风险发生的概率造成损失的程度。近年来，招标方式越来越广泛地被运用到工程项目和采购过程中，招投标阶段是合同的形成阶段，合同决定业主和承包商怎样分担风险。因此，从招投标阶段就加强风险管理，具有特别重要的意义。

结合当前的国际形势，国际工程投标过程中的风险既有来自外部客观方面的风险，如政治风险，文化风险、经济风险、法律风险等，也有来自投标人自身的主观方面的风险，如技术风险、报价风险、合同条款风险、当地合作伙伴风险等。笔者结合从事国际工程以来所积累的经验和教训对投标过程中可能遇到的主要风险浅析如下：

1、政治风险

政治风险是指承包市场所处的不稳定的国家和地区的政治背景可能给承包商带来的严重损失。政治风险主要有以下几个方面：战争和内乱、没收和征用、拒付债务、制裁与禁运、对外关系等。

某投标人于2012年初投标了苏丹一巨型灌溉渠道项目，总浇灌面积约40万公顷，招标规模约20亿美元。随着2011年7月南北苏丹分离以来，由于原苏丹工业收入主要依靠石油，而70~80%的石油储量位于南部地区，而仅有输油管道和出海港口（苏丹港）在北方，而对石油利益的分配南北双方又未达成一致意见，导致苏丹的经济每况愈下，再加上受美元制裁，以前给苏丹政府提供资金的科威特、沙特等阿拉伯基金会也不再提供资金，虽经过近两年的谈判和等待，最终业主缩减了大部分工程内容，并和承包商于2014年3月签订了合同，合同额仅约8亿美元，即便如此苏丹政府至今也没有足够资金启动该惠民项目。尽管该投标人和业主签订了该项目的实施合同，但却由于苏丹政治因素导致项目由于长期不能进入实施阶段，投标人为此投入的大量的人力、物力财力却得不到任何回报。

国际工程投标是一种跨国经济行为，一般政治风险都是有先兆的，投标人在投标决策阶段就应加强调查研究。在进行国际工程投标决策之前，必须认真加以分析，对工程所在国的政局、外交关系、信誉情况、潜在的战争危险等进行详细调查，风险较大的情况应不参与投标，在可保的范围内尽量投保，在合同条款中应加入对投标人有利的内容，做到防患未然。

2、文化风险

文化风险是指由于文化差异所造成的投标结果及经济不确定性。

近年来中国对外工程承包商承建的项目所在国以第三世界国家和发展中国家为主，主要为集中在亚洲和非洲的伊斯兰国家（穆斯林国家）。中国文化与国际工程项目所在国的文化从其根源上就存在着较大的差异：中国文化是泛神为主体的民间宗教信仰为基础构注的文化，而伊斯兰文化却是以神阿拉为信仰根基构注的文化，如尼日利亚人在交谈中，从不盯视对方，也忌讳对方盯视自己，因为这在尼日利亚是一种不尊重人的举止，而在中国，如果你和对方在交谈中不目视对方则被认为对对方不礼貌。即便是同为穆斯林国家，不同国家的文化也不尽相同，存在着或大或小的差异。因此由于文化差异所带来的文化风险势必存在，包括文化的共性及差异、宗教、语言及交流等带来的风险。

国际工程投标中招标人与投标人相比，投标人相对处于弱势，招标人通常由工程所在国人员组成，其掌握着几乎全部信息，在某种程度上具有决定权，投标人为了中标必须要迎合招标人的想法。这就要求投标人必须考虑文化差异，考虑如何才能中标，包括以何种方式沟通和交往，如何制作标书，如何核算和确定投标报价，如何谈判和商定合同条款等等。

因此在国际招投标中投标人要重视文化因素影响，提高人员素质，树立文化观念和风险意识，加强文化管理；关注跨国文化的异同点；“入国问禁，入乡随俗”。在进入一个国家承包工程之前，研究所在国的文化和风俗是必须的，要充分理解文化差异，善于换位思考，尊重对方风俗习惯，调整思路，寻找契合点，建立良好的互动关系，以保证各项工作的顺利开展。

3、经济风险

经济风险是指一个国家在经济实力、经济形势及解决经济问题的能力等方面潜在的不确定性因素构成的经济领域的可能后果。如工程所在国总体水平低，经济实力趋于恶化，经济基础薄弱，资源匮乏、资金能力、外币汇率等各种因素都会直接或间接影响到项目的实施。

国际承包工程通常都以外汇结算，周期长、投标签约的项目无论是以美元、欧元还是当地货币结算，都可能面临汇率风险，汇率风险是国际招投标时各方都必须面对的问题。国际工程通常将投标截止日前28天当天项目所在国中央银行的外汇牌价的中间价作为外币与当地币兑换的基准汇率，这个汇率在整个项目实施期间将保持不变。汇率波动幅度大对于投标人来说有很大风险，尤其工期长的情况下，货币汇率的变化显得特别突出，同时通货膨胀和当地货币贬值都可能使企业面临项目损失。

通常，在外汇管制国家，由于外汇作为硬通货的坚挺性，而当地币（尤其在一些非洲国家）相对疲软，每年都存在一定程度的通货膨胀，导致当地币币值下降。当合同规定有价格调整条款时，可适当提高当地币的比例，能够获得相当丰厚的价格上涨的补偿。如果没有价格调整条款，则应把外汇比例确定得相对高一些。

进入国际市场，要分析工程所在国国内、地区及国际经济状况基础上形成的目标国的经济趋势。当工程所在国币值不稳定时，必须慎重考虑投标货币；投标人必须了解工程项目的资金来源以及工程所在国的债务情况、政府如何管理经济、政局稳定与否、政府廉洁与否、是否依法治国等。

4、法律风险

法治是当今世界流行的、根本的社会管理方式，因此法律是普遍存在的，但不同的国家和地区，法律规章、法律意识、执行方式千差万别，这些差别就带来了不确定性，即风险。

某公司在巴基斯坦一项目中使用了一家当地分包商，在项目执行过程中，某次主包商从业主处结算的工程进度款总部未及时拨付到现场支付分包商，该分包商以主包商未及时支付其工程进度款为由将主包商告上了当地法院，并提出索赔。但双方种签署的分包合同中对争执有如下规定：

可见，分包合同中明确了法律适用的问题，即向新加坡国际仲裁中心申请仲裁，并依据其仲裁程序和规则。但巴方分包商却在当地法院起诉，而且当地法院居然受理并向主包方发了法院通知书。主包商随即正式向巴法院提出管辖权质疑和提交仲裁申请。

在苏丹麦洛维大坝工程高峰时期，项目现场总人数达5000人之多，其中约一半为中国人，其中中方管理管理人员占比约1/3，另外2/3主要为中国农民工，主要承担混凝土的工序分包工作。但在尼日利亚外籍劳工管理却有专门政策。自上个世纪六十年代独立以来，尼日利亚对外籍劳务管理一直实行配额制管理，即只对在一定时间内在政府或企事业单位工作的具有一定专业技能的外籍劳务人员发放工作许可证，其原因是尼作为发展中国家，长期以来技术和专业人才短缺。近年来，随着尼日利亚教育和人才市场的发展，尼政府对外籍劳务的管理也日渐严格和规范，旨在维护国家主权，保护本国人才和国家利益，保持经济和收支平衡。

国际工程投标人应加强法律意识，在投标过程中，要了解招标文件适用的法律法规，了解招标程序和规定，避免废标和违法，重视整个投标过程的法律管理，对投标中的各种法律关系、法律地位也人认识清楚。与此同时，投标人还要调查项目所在国的有关法律，如税法、劳动法、进出口管理法、工商企业法等等，最好能聘请当地律师作为法律顾问。只有在了解并掌握当地法律的前提下，才能进行投标和确定投标策略。

5、技术风险

技术风险是国际工程投标中的核心风险，主要考察投标人的技术能力，国际工程投标技术评审主要是针对施工方案是否可行，施工计划是否可靠，劳动力和施工设备的配置是否满足标书要求，质量是否有保证等方面是否符合招标文件要求的评审。技术风险包括技术能力、施工、自然条件、原材料和设备等方面。

巴基斯坦一水电项目压力竖井垂直段深达625米，开挖直径为3.1米，招标文件要求投标人用于压力竖井的反井钻机钻头直径约3.2米，钻孔深度必须大于600米，即此竖井须采用导孔加一次扩挖成型的施工方法进行施工。在编标时间紧且为响应招标文件要求的情况下，投标人选择了技术参数满足招标文件要求的Atlas91RHC型反井钻机，但此种设备之前主要用于矿山开采，而未有用于水电项目深竖井施工的先例，且施工中的竖井垂直度将难以得到保证，因此投标人同时在投标文件提出了将此压力竖井进行分段采用常规反井钻机施工的建议。合同签订后，工程师不理会承包商的投标文件中的建议以及分段施工的方案，要求承包商严格按合同履约。大型专用特殊设备高昂的价格以及其在水电施工中无使用先例，给项目的顺利履约带来了较大的风险。

在苏丹麦洛维大坝工程项目的投标过程中，在施工方案中根据招标要求对混凝土面板堆石坝垫层区采用了传统的施工工艺，但在合同谈判阶段，投标人向业主/工程师通过提供相关资料显示其有足够的经验和能力对垫层区使用混凝土挤压边墙代替传统的施工工艺以简化施工，但由于业主/工程师不充分了解混凝土挤压边墙工艺，认为存在一定的技术风险，因此只是同意了投标人在实施过程中可以采用混凝土挤压边墙工艺，但仍按传统施工工艺进行相应支付。在随后的施工过程中，事实证明混凝土挤压边墙的引入不但简化了施工工序，加快了施工速度，而且取得了较好的经济效益。

投标人应针对招标文件各个方面的要求，尤其是技术标准和规范，在投标文件制作过程中尽量响应，对有些承包商不能满足强制性要求，可以通过澄清甚至于合同谈判阶段要求业主进行修改并同意采纳投标人的建议，如果业主继续坚持，投标人必须采取相应策略。而对于一些招标文件中较为落后的施工工艺，投标人可找到自己的优势，提出较为先进且成熟的施工工艺建议，以提高竞争力。

6、报价风险

报价风险是指国际工程项目在投标过程中各种不确定因素给投标人投标报价甚至中标造成直接或间接的影响，从而造成投标人投标失败，或者即使中标，但利润减少或亏损的可能性。投标报价阶段的一部分风险将延续至项目中标以后的实施过程中，并对项目实施结果产生影响。

报价风险因素涉及范围广泛，有客观方面的，也有主观方面的，同时存在于报价的各个环节中。由于投标人自身原因导致的报价失误也是报价风险增大的因素之一，如下面几个方面：

1）凭经验编制报价，致使产生报价漏项

某公司投标巴基斯坦一水利设施，采用英国规范，规范中明确规定开挖计量原则如下：开挖计量只对结构物范围内的开挖进行计量，对由于操作空间需要等引发的开挖不额外支付。报价人员和技术人员均没有在意这种常规的土方开挖，没有认真阅读土石方开挖的技术规范，凭经验编制了开挖技术方案和开挖单价。导致项目在执行过程中，虽然项目地处印度河流域冲积河床，主要为细砂基础，但工程师对为保证施工安全而进行放坡开挖的部分却始终不予以计量支付。

2）国际招标国内投，对现场情况不熟悉，或者没有现场踏勘而导致报价失误

某公司投标巴基斯坦一水电项目的扩建项目，由世行融资，在业主组织现场考察期间，由驻巴代表处人员参加了项目现场的踏勘工作，驻巴代表处人员主要为市场营销人员而没有专业技术人员，导致在现场考察没有对位于扩建项目厂房下游围堰左端头已有的高压放空阀引起足够的重视，因此也未将此重要信息反馈回总部。而总部方案编制人员也未认真阅读技术规范相应要求，按常规土石围堰设计和布置了该厂房下游围堰。在合同谈判期间，业主指出了此处土石围堰不能满足已有厂房高压水放空的冲刷要求，施工期间将会存在极大的风险，需要修改为钢板桩围堰，同时要求投标人承诺修改围堰形式，但已报的围堰价格保持不变。为此，此围堰的设计修改、施工和拆除导致公司亏损近300万美元

3）编制投标文件的人员没有认真、系统地阅读招标文件而导致报价漏项

某公司投标巴基斯坦一水利设施，在招标图中对闸门启闭桁架和平台中仅对启闭平台（HoistingDeck）进行了标注，而且在技术条款中也对HoistingDeck解释如下：Asteelstructureconsistingofbeams,chequeredplatesorG.I.steelgratingrequiredtoinstallthehoistingsystemandrelatedequipment。图纸和技术条款中均未对启闭平台下的钢结构立柱（包括锚固预埋件）有任何的定义。项目执行过程中，业主/工程师认为承包商必须提供启闭平台的支撑立柱，而且费用已包含在启闭平台价格中，承包商认为招标文件中未对钢结构立柱有任何定义，故承包商的的启闭平台中未含有此部分钢结构立柱的费用，目前双方各执己见，已将此事宜提交DAB。

4）不平衡报价

不平衡报价，是相对通常的平衡报价(正常报价)而言的，是在工程项目的投标总价确定后，根据招标文件的付款条件，合理地调整投标文件中子项目的报价，在不抬高总价以免影响中标的前提下，实施项目时能够尽早、更多地结算工程款，并能够赢得更多利润的一种投标报价方法。适度的不平衡报价是投标人成功投标的策略技巧。

不平衡报价是有风险的，不论是对承包商而言还是对业主来说，判断和决策前双方都要对标的项目进行充分论证和调研，要尽可能地掌握第一手资料和信息，避免决策的模糊性、随意性和盲目性，更不能一味地想着如何钻空子，抱侥幸心理。

对于严重的不平衡报价，在合同谈判期间业主可以要求投标人对其报价的不平衡做出解释，对于一些明显偏高或明显偏低的项目单价，业主可以要求投标人提交单价分析，同时过于明显的不平衡报价可能引起业主反感，甚至导致废标，即便在项目实施过程中，也有可能给项目带来亏损风险。在项目执行过程中，业主/工程师对单价明显偏高的项目特别敏感，他们可以通过设计或指令等手段来减少价高项目的工程量，通过日工的方式让承包商予以执行，并且增加清单中价格偏低的项目工程量，以达到保护业主利益的目的。

报价工作细致而复杂，是标书制作和投标策略的核心，在调查、经验及技术的基础上加强对各种潜在投标报价风险因素的分析，同时注重项目报价过程中对风险的管理和控制，避免重大的漏项和报价过高，往往不仅可以化险为夷，而且可能在投标竞争中获胜并获得预期利润和回报。如寄赢利希望于索赔时，索赔估计应准备，且在合同中有相应条款可以引用，还要具备索赔条件。

7、合同条款风险

合同条款最重要的是体现风险的合理分担，合同条款分为一般合同条款和特殊合同条款。一般合同条款在当今世界上较有影响应用范围较广的工程承包合同有国际咨询工程师协会（简称FIDIC）、英国土木工程师协会（简称ICE）、美国建筑师协会（简称AIA）等组织编写的合同条件，其中FIDIC系列标准合同条件更被称为国际工程的“圣经”，是目前国际上应用得最为普遍的一种。FIDIC合同条件充分考虑和合理平衡了有关各方之间的利益，尤其能公平地在合同各方之间分配风险与责任，FIDIC通过引进具有丰富国际工程项目合同管理经验的工程师，作为独立的第三方，比业主更能有效、科学地进行国际工程项目合同管理，有利于国际工程项目合同全面、正确履行。特殊合同条款是业主根据本国的法律及项目具体情况，以保护自身利益为出发点，在通用条件基础上对其进行修订、补充、删减和调整，形成特殊合同条款，且其优于一般合同条款。

在泰国曼谷一输水泵站项目，虽然项目合同以FIDIC为基础，但业主结合泰国法律通过制定特殊合同条款，不但将业主和工程师的责任条款减少，而且还有很多明显对承包商不公平的条款，如合同规定，如果承包商因不可抗力事件而导致工期延误，业主可以考虑给予承包商延期，但延期所造成的费用由承包商承担。

对于合同条款中明显不公平的条款，投标人应在投标文件准备过程中向业主提出澄清，要求业主进行修改，如果进入合同谈判期间，投标人则必须进行正确决策，坚决要求业主修改不公平条款，如果业主坚持不修改，则投标人可找一个不可抗力的理由，甚至提出苛刻条件，逼迫业主改变授标，从而策略性放弃该项目。

在合同中苛刻的、不平衡的条款往往是一把双刃剑，不仅伤害承包商，也会伤害业主自己。一个公平合理、责权利平衡的合同，才可以使承包商报价中的风险费用减少，业主才能得到一个合理的报价，同时减少合同的不确定性，并最大限度地发挥合同双方风险控制和履约的积极性。

8、当地合作伙伴风险

有些国家要求外国承包商尽量（有时是规定“必须”）和当地承包商合作，这就要求外国承包商在当地选择合适的合作伙伴，这种合作有时是主包－分包方式，有时是组建联营体或联合体的方式。无论以什么方式合作，其合作伙伴的选择都是非常重要的。

某公司在投标巴基斯坦一水利项目过程中，为降低报价提高中标率，经调查该公司决定与一家当地实力较强的专业公司组成联营体进行投标。在投标后不久，业主以修改了部分项目内容为由进行了重新招标。在第二次投标前，该公司依然和当地公司按之前的联营体模式进行着投标文件的准备工作，但在投标截止日前约一周的时间，该当地公司正式告诉该公司，不再与该公司组成联营体继续投标，它将单独参与此次投标工作。由于该公司之前一直按第一次投标时的联营体分工在准备投标文件，被当地公司的临时毁约搞了个措手不及，由于新开办投标保函等需要较长时间，最后该公司不得不放弃此次投标。

在投标阶段需要当地公司参与时，首先必须要找寻有实力有声誉的当地专业公司进行合作，同时务必与其签订明确的分包协议或联营（合）体协议，规定各自的责、权、利，以便在项目中标后能够较为顺利地推进项目执行，让当地公司在项目的履约过程中锦上添花，从而逐步实现属地化。

9、结束语

在国际工程投标过程中，还存在自然条件风险、社会条件风险、公共关系风险、税收、财务制度风险、劳工风险、国际运输风险等，在此不一一赘述，但每种风险往往不是单独存在的，它们可能在整个过程中可能相互产生影响。总之，风险无时不在，无处不在，国际工程承包的每一位管理人员头脑中一定要有风险意识，及时发现和识别投标过程中的各种风险并进行评估，对不同等级的风险分别采取回避、抑制、自留或转移等方式进行风险管理和控制，争取有利的合同条款，提高中标率，获得最大利润，保持经营连续，扩大影响，避免重大损失，尤其要避免毁灭性的风险等。

参考文献：

［1］李慧平、张嘉伟，最新国际工程项目管理全书，中国建筑工业科学出版社，2006.7

［2］赵志刚，国际工程投标阶段的风险管理，中国招标，2010年08期

［3］彭锟，谈国外工程投标阶段的风险防范措施，施工技术，2003