中国移动通信营销渠道的创新策略研究

中国移动通信营销渠道的创新策略研究

李衷葆

中国移动通信集团吉林有限公司农安分公司吉林省130200

摘要：本文首先分析了移动通信的营销渠道的主要类型，然后基于此种理论背景探讨了提高移动通信企业市场营销渠道的优化措施：完善营销渠道政策；营造高效完善的自营渠道体系；大力发展社会渠道，然后结合自身实践分析了移动通信新业务的营销模式创新发展。

关键词：中国移动；通信；营销渠道

目前国内的移动通信行业主要是由三家企业占领和平分，形成一个三足鼎立的状态，中国移动、中国电信以及中国联通，这三大企业在占领市场的时候各有神通，“怪招奇招”更是层出不穷，但是不管什么招式，万变不离其宗，它们的唯一宗旨就是要让渠道管理更加合理，分布更加科学，只有保持这一宗旨，才能让招招都能“命中要害”。

一、移动通信的营销渠道的主要类型

1渠道类型

（1）实体营销渠道：指有实体的店面，并且在实体店面里从事的销售渠道。移动通信公司在建设实体店面的时候有很多的方式，包括自建营业厅或者合作营业厅、特许营业厅以及授权销售点等。自建的营业厅在各个方面的因素（包括人力物力成本，管理方式，房产权等等）的制约之下，所占比例很少。而另一方面，合作营业厅、特许营业厅和授权销售点，则是合作共赢的方式，是现今移动营业厅的主要合作模式，也为这种合作方式和实体营销渠道的发展，做出了非常重要的贡献。

（2）直销渠道：指移动通信公司或企业，通过直销的方式进行业务、服务的拓展的一种渠道，直销团队可以通过外聘或者自建的方式组成。直销团队的工作人员（例如快递员、在校学生及出租车司机等）需要有广泛的交际面，而且需要有比较清晰的表达能力，善于交谈，性格开朗，有一定水平的业务能力，工作积极性要高，能够热情的为客户提供服务。相对而言，他们能够办理的业务面（例如宽带业务、用户入网、定制终端销售等）要狭窄一些。

（3）电子营销渠道：基于电子计算机和互联网技术，发展并壮大的一种新型的渠道。当下人们的生活与互联网已经是密不可分，中国大陆网民据不完全统计，已经有接近7亿的庞大数量。如此庞大的市场，如果能够有效地开发出来，其对企业的影响将是不可估量的。移动通信公司和企业需要结合自身的特点，把业务和服务的销售，变得更加数字化和人性化。用户可以通过各种数字化的便捷方式（包括短信、互联网、自助终端等）享受到各种优质的服务，不但能够节省用户自己的时间和精力，也有效地减少了移动通信公司的运营成本、人力资源的压力，实现共赢。

二、提高移动通信企业市场营销渠道的优化措施

伴随着信息技术的大幅度发展，移动通信企业之间的竞争优势实现了转移，不再是单个企业的技术与优势，在产品不断趋向同化的情况下，实现销售渠道的差异化是非常重要的。营销渠道在短时间内可以进行一定的模仿，并且形成之后有着一定的效益的创造性。可以说，目前移动通信的竞争更大程度上主要集中在营销渠道的效率、利润的大小和客户关系的管理能力。

（一）完善营销渠道政策

企业之中的营销政策是整个市场经济发展的导向，完善的营销渠道政策可以有效规范市场的行为。销售行为进行有效的引导，使得营销渠道进行较为规范的运作，实现销售业绩的成长。所以进行营销渠道的完善，引导渠道进行良性的循环。

基于移动通信企业的营销渠道管理来说，首先制定科学高效的营销渠道的管理政策，提升营销的水平；其次，加强营销渠道成员对于制定的政策实现较高的执行力度，保证渠道的整体通畅，实现规范化的统一的对外服务。

（二）营造高效完善的自营渠道体系

经过市场经济的完善和发展，市场逐渐从卖方市场转变为了买方市场。此时，需要加强营销渠道之中的品牌的营销的力度，从而实现客户群对于营销渠道的理解。加深营销渠道的理解，实现企业对于营销渠道的控制，拓展自身渠道的范围，增强客户群的信任。

（三）大力发展社会渠道

从成本管理的角度而言，移动通信企业的开设自有营业厅需要不断投入大量的资金，耗费较高的人力财力成本。所以，中国移动通信的营业厅的建设是重点。需要在发展社会渠道的前提下，不断节约建设资金，并且加强移动网点的覆盖范围，加大销售的力度。

三、移动通信新业务的营销模式创新发展

移动通信的业务有着比较大的市场价值，笔者通过比较实际有效的市场调查和市场营销理论的分析，对于电信行业的消费模式转变提出了较新的意见。

（一）目标市场的确定

首先对于新业务进行市场的划分，进行详细的市场的调查，确定业务开展的区域，开展一定的试点区域，从而有效减少外界因素对于消费行为影响。其次，移动通信市场的竞争的激烈，只有将营销渠道的设立建立在赢得客户信任的基础之上，才能够站稳脚跟，不同的买主会有不同的购买能力，有着不同的消费需求，将以此作为将目标市场细分的依据是比较科学的。

（二）新业务营销策略组合

所营销的产品的因素决定着进行营销策略组合的关键。促销因素和分销因素是进行营销策略组合的重要手段，其中价格因素是营销组合的杠杆。

第一，将产品进行合理细致的定位，将此定位融入到规划设计进行全面细致的了解，只有综合考虑营销策略的实现程度，才能够生产出比较好的产品；

第二，深入分析业务与消费者的相关性，运用较为科学合理的分析工具，对于消费者的市场进行细分，对于有着相同共同点的消费者进行归类，实现不同业务之间的相关性的联系分析，广产品进行针对性推广，进行业务的延展性和创新性升级；

第三，最大程度上发挥产业链的力量，将产业链之中可以控制的内容掌握到企业之中，内容包含技术服务、售后服务以及核心客户服务，所以根据此种实际的情况建立起多种模式合作的营销方式，形成服务内容的差异化，增强其竞争的优势，实现营销上线和下线之间的良性互动。

（三）营销策略渠道的实施要点

第一，在新的产品进行发布之时，应该广泛的宣传产品主要以及优势的性能，在确定市场价值的之时，取得客户的信任，明确此项组合业务推出后，是否能够实现业务的既定目标。新的业务的价值进行确定后，在产品的定价、渠道的选择以及宣传和促销方面就可以有的放矢了；

第二，认真分析客户对于产品的意见和建议，推动移动通信无形产品的创新，赢得客户的支持和鼓励，实现客户对于新的业务使用的便捷性和适用性；

第三，优化调整组织结构。移动通信企业的管理层方面，要对整体的区域内起到良性的促进作用，充分落实新市场的市场营销策略，在人力资源管理方面实现严格的筛选。

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