电力营销中ABC管理法的应用

电力营销中ABC管理法的应用

牛佳慧

（国网黎城县供电公司山西省长治市047600）

摘要：电力营销是一种主要以对电力产品为主所进行的一种营销方式，在电力企业的发展过程中具有重要的作用。在新形势下，电力企业所面临的竞争日益激烈，需要不断的创新营销管理方法和营销思想，以适应新的电力营销要求。ABC管理法在我国社会的不同领域行业中都具有广泛的应用，发挥了重要的作用，应用在电力营销中具有较好的效果，可以促进电力营销的发展。

关键词：电力营销；ABC管理法

前言：

由于市场形势的变化，我国电力企业面临多方面的竞争，电力营销的地位日益突出。本文探讨了ABC管理法在电力营销中的应用，采用市场贡献率和盈利贡献率指标将客户分为A、B、C三类，对不同类的客户采用不同的营销策略。

一、ABC分类管理法的历史及具体步骤

（一）ABC分类管理法的历史

ABC分类法的首创者是意大利的经济学家维尔弗雷多.帕累托。帕累托在1879年，研究个人收入的分布状态的时候，发现少数人的收入占有所有人收入的一大部分，大部分的人收入却只是占有小部分，著名的帕累托图就是这种关系的表现图。这种分析方法的核心思想是在决定一个事物的众多因素中要分清楚主次的内容，识别出少数的但是对于事物起着决定性作用的关键因素以及多数的对事物影响比较少的次要因素。

（二）ABC分类管理法的具体步骤

收集数据：按照分析对象以及分析的内容，收集相关数据。比如说，需要分析产品成本，就需要收集产品的成本因素、产品成本的构成等方面的数据；分析针对某一系统搞价值工程，应该收集系统中各局部功能、各局部成本等数据。

处理数据：对于收集来的数据资料需要进行进一步的整理，并要按照要求来计算和汇总。

绘制ABC分析表：ABC分析表主要是由物品名称、物品的数目累计、物品数目累计百分数、物品单价、平均库存、物品的平均资金占用额、平均资金占用额累计、平均资金占用额累计的百分数以及分类结果这九栏内容构成的。

依照ABC分析表来确定分类：按照ABC分析表，观察物品数目累计百分数以及平均资金占用额累计百分数，将累计物品的数目分成5~15%，平均资金占用额累计百分数为60~80%左右的前几个物品。确定为A类，将累计物品数目为20~30%，平均资金的占用额累计百分数也为20~30%的物品，确定为B类，剩下的分为C类，一般情况下，C类和A类是相反的，累计物品数目百分数为60~80%，平均资金占用额累计百分数为5~15%。

绘制ABC分析图：以累计物品的数目百分数作为横坐标，累计资金占用额百分数为纵坐标，按照ABC分析表第三栏和第八栏所提供的数据，在坐标图上取点，联结各点曲线，绘成ABC曲线。按照ABC分析曲线对应的数据，ABC分析表确定A、B、C三个类别的方法，在图上标明A、B、C三类，则制成ABC分析图。

二、电力营销的含义

电力营销与一般商品营销的区别在于，电力营销是指在不断变化的电力市场中，以电力客户需求为中心，通过供用关系，使电力用户能够使用安全、可靠、合格经济的电力商品，并得到周到、满意的服务。

电力营销的重要性源于电力行业所处环境的变化。利用波特的五力模型分析如下：

顾客：电力市场已由卖方市场转变为买方市场。顾客的可选择增多，转换成本也相对降低，顾客的议价能力在提高。

供应方：资源的有限性增强了电力企业的原料（如煤碳行业）供应方的议价能力。

新进入者：电力企业的高额利润，吸引了众多从其它低利部门转过来的资本。

替代行业：天然气等其它行业的发展，也对电力企业构成了实在的威胁。

业内竞争：现有的电力行业内部竞争很激烈。

因此，电力企业应该改变传统的产品观念和推销观念，真正接受并采用营销观念。要做到这一点，就意味着电力企业在电力营销方面要进行诸多方面的变革，如对营销目标、客户关系管理等进行重新认识。

目标。目标不再是简单的将产品销售出去，而是要高效满足客户的需求。因此，电力营销的目标应该包括但不限于：对电力需求的变化做出快速反应，实时满足客户的电力需求；在帮助客户节能高效用电的同时，追求电力营销效率的最大化，实现供电企业的最佳经济效益；提供优质的用电服务与电力客户建立良好的业务关系，打造供电企业市场形象、提高终端能源市场占有率等方面。

客户关系。对客户可以从不同角度分类，如根据交易的持续性可分为交易客户和关系客户。不同的客户的需求具有不同的特征。如交易客户更多关注的是产品的价格、质量，而关系客户更多关注的是双方之间的合作关系。

三、ABC管理法在电力营销中的应用

（一）ABC管理法对电力营销客户的分类

在电力营销的过程中，应用ABC管理法对电力营销客户进行分类，可以根据不同客户的类型制定相应的营销策略，具有重要的作用。电力企业属于资本密集型企业，具有明显的规模和经济效应，提高在市场上的占有率，可以提高电力企业的总体盈利水平，而且电力企业总体盈利水平的提高，也可以提高电力企业在市场中的占有率。所以，在对电力营销客户进行分类的时候，可以应用市场贡献率和盈利贡献率两个指标三种水平所形成的矩阵进行。市场贡献率主要是指电力用户对电力企业市场规模的贡献程度，进行计算的公式主要是：市场贡献率=对某客户的销售收入/企业的销售收入总额×100%；盈利贡献率主要是指客户对电力企业的盈利水平贡献程度，进行计算的公式是：盈利贡献率=对某客户的盈利总额/企业的盈利总额×100%。

（二）ABC管理法中不同客户类型的营销策略

针对不同的电力营销客户，电力企业可以制定相应的营销策略，采取有效的措施，实现电力营销的目标。从上可知，按照ABC管理法对电力营销客户进行分类，可分为A、B、C三中，则分别可以应用的营销策略是：

A类客户的营销策略。针对电力营销中的A类型客户，进行电力营销的时候，可以应用一对一的营销策略。对比电力企业在一个顾客的同类消费中所占的份额，如果电力企业所占的份额越高，就代表电力企业拥有了更高的顾客忠诚度，对电力企业的发展具有促进作用。所以，对客户进行一对一交流，更加深入的了解电力用户的消费习惯和特点等方便，可以为客户提供更加优质的服务，更好的满足客户的实际需求。

B类客户的营销策略。针对电力营销中的B类客户，采取的营销策略应该是维护现有盈利贡献率，以提高电力客户在电力企业中的市场贡献率，或者是维护现有的市场贡献率，以提高电力客户的盈利贡献率。而且，电力企业也可以同时提高2者。

C类客户的营销策略。针对电力营销中的C类客户，电力企业可以为其提供基本的服务。如果客户在电力企业的发展中所占有的市场贡献率和盈利贡献率都比较低，进行改善需要付出较大的代价或者改善的可能性较小，则可放弃。

结语：

电力营销的过程中，应用ABC管理法具有重要的作用，不仅可以实现对电力营销客户的科学分类，按照不同客户的类型制定相应的策略，具有较好的效果，还能提高电力企业中的营销管理水平，促进电力营销的发展。

参考文献：

[1]胡秀国.电力营销由“小营销”转向“大营销”的探讨[J].电力市场，2008（2）：17-18.

[2]颜芳.创新理念，构筑电力营销新模式[J].国家电网，2008（12）：52-53.

[3]周健等.电力营销——大众服务与重点服务的结合[J].商场现代化，2009（2）：167-168.