产品线研究

产品线研究

芦帅

北京世联君汇房地产顾问有限公司北京市100020

摘要：随着经济社会的发展、人民生活水平的不断提高，客户对产品的要求也越来越高，主要反映在产品价格、交货期、质量、售后服务上。市场竞争虽然没有剑拔弩张、血肉横飞的惊心动魄场面，但无硝烟的你死我活的产品市场竞争冷酷无情，犹如战场。在世界金融危机风起云涌、竞争激流汹涌澎湃的今天，企业如何中流砥柱度过难关，如何稳步快速发展而独占鳌头，务必需要管理者运筹帷幄、加强营销战略管理，否则名落孙山默默无闻，或者一蹶不振偃旗息鼓。

关键词：产品线；拓展；措施

1怎样看待快销产品线

1.1“快销产品线”是一个战略命题。

快销产品线规划只有从企业发展战略出发才有意义，也就是说，它必须直指战略目标，成为企业战略体系中的重要工具。因此，我们认为，单纯的知识层面的产品模板积累，或者，仅从营销推广角度对快销产品品牌进行整合和包装，都无法充分的贯彻和体现企业发展战略意图，因之不能涵盖快销产品线规划的主要内容。不同企业间的快销产品线，不存在孰优孰劣的简单评价，与企业发展战略的契合度，是评价其规划水平的唯一标准。

1.2“快销产品线”是一种组织能力。

快销产品线的规划是为了有效的“实施”并发挥效用，因此，它要超越“技术”的范畴，与企业的“管控”紧密相关。既要与企业的组织特征相匹配，还必须产生协同效应；既是有力管控工具，还要最终转化为组织能力。

1.3“快销产品线”是一种动态机制。

快销产品线不是一成不变的“规定”，“产品线”和“项目”之间要形成良性的互动，前者带了后者开发效率的提升，而后者在快速开发经验上的累积又必须能够有效的定型化、标准化并最终转化为产品线的快速推进。

2信息灵通

当今社会是信息社会，各种各样的广告宣传层出不穷。很多企业为打开产品销路，不惜花费巨资投入宣传广告。作为专业性很强的非终端产品，虽然没有像某些终端产品一样做大肆的宣传广告，但要想使自己的产品能让更多的人知道，获得更多的客户，做适当的宣传广告也是很有必要的。如利用产品展销会、利用互联网、利用专业杂志或寄产品说明书等各种渠道来介绍自己企业的产品，让一些客户知道，以赢得客户。另外更重要的要主动的收集与产品有关的客源，如利用互联网查询，参加产品展销会收集，或关注专业杂志上有关客户的信息等等，然后进行分析筛选，主动与客户取得联系，以赢得客户。

3报价合理

市场竞争，第一步是产品价格的竞争，谁的价格高谁的价格低直截了当。劳动密集型企业，产品价格战异常激烈，已经到了白热化程度，能保持微薄的利润已经不错了，它不具备高科技产品的优势，你所拥有的别人照样也拥有，同一种产品，生产厂家众多，性能差不多，客户采购有很大的选择空间，随时可以“东家不买买西家”。你说自己企业品牌比人家强，自己产品质量比人家好，但客户说，人家的产品照样可以用，也没有出现质量异常问题，因此，报价就成为竞争的第一步。谁的价格低谁就具备了价格上的优势。

营销人员为了争取到一个新客户，有时废寝忘食，煞费苦心，但客户说已经有正常的供应渠道了，不须再增加供应商了；有时到了客户处往往吃了闭门羹而怏怏返回；有时不辞劳累长途跋涉，努力征得客户的同意，把产品图纸或样品拿过来报价，那你就要格外的小心核价了。盲目报价，危害巨大。定价低了，无利可图，劳命伤财，白忙一场，有时甚至倒贴，不利于拓展产品市场；报价高了，客户不同意，失去市场，前功尽弃。故此就要准确的核算或评估，选择合理适中的价位。

有这样一家企业，专门成立了报价小组，从表面看来，经过了测算，但由于缺乏总体的管理知识，大局没有抓住，出现了道道测算，道道误差，结果报出的价格与同行比相差甚大。同行能做的价位，该企业由于工资和管理费用核算过高而不能做。有一次，用产品图纸及样品分两次相隔一星期时间拿去报价，按同样的原材料价格，结果报出的产品价格相差好几毛，总共才二元多。又如，同一类型产品，有的工资成本与管理费用占30%多，有的占40%多，让人难以置信。由于不合理的报价，导致客户跑了，最终是企业损失。大家知道，价值是由社会的平均生产力水平决定的，价格随着价值的轴线上下波动，所以要关注同行业的水平和价格。盲目的抬高工资成本和管理费用，报出的价格显然会比同行厂家的价格高，结果在价格上败下阵来，失去了客户，很不利于拓展市场。所以在报价时千万不要认为客户是傻瓜，其实客户个个是行家，因为他们货比三家甚至更多。知道了这一点，才能不至于自欺欺人，才能努力做到准确合理的定价。

要做到准确合理定价，第一步要求技术人员在设计时要根据客户的要求，精打细算，用什么材料能达到要求成本最低，不能敷衍了事，如果材料成本比人家高一点，那么报出的价格就会高一大点。第二步，要合理的评估工资成本和管理费用。劳动密集型企业，同类产品的工资成本和管理费用要参照企业历年来尤其是上年度的实际指标，不能盲目的提高，如果上年度的工资成本、管理费用与税收等之和是30%的话，你报出几项之和达到40%多，显然是不合理的。目前产品市场的价格透明度高，务必要做到准确合理。否则，营销人员的辛勤劳动，结果会因盲目的报价而功亏一篑。一旦报出一个不合理的价格，想更改就显得被动了，有时客户会感到你不诚心，存在着宰他一把的味道，有时会感到你企业的管理不如人家。因此，要羸得客户，务必要了解市场，而且各项的费用要基于事实的基础，准确合理的核算，然后加上利润，报出让客户能接受而本企业又有利润的合理价格，这是拓展产品市场的第一步。

4送样及时

当今社会，市场竞争不仅仅是价格的竞争，生产周期即交货时间的竞争同样重要。故此，必须用最短的时间把合格的产品送到客户手中，迅速打入市场。同一种产品，你用二个月左右的时间完成，而别人用二十天左右的时间把样品送到客户手中，那么人家的样品早已测试了，你远远落在人家的后面，步人后尘，如果别人的产品测试成功了，你送的样品很有可能被闲置、再不作测试了，因为试验要花时间、精力和费用。所以，现代企业出现了不是大鱼吃小鱼而是快鱼吃慢鱼的现象。企业要在竞争中获胜，行动务必要突出个“快”字，以快制慢。在与竞争对手较量时，必须比他们先行一步，先发制人。谁赢得了时间，谁就会有主动权，谁就会赢得了市场。所以敏捷制造、按时交货是拓展市场的第二步，尤其是生产管理人员，务必要有这种观念，才能发挥领导应有的作用。

5质量可靠

同一种产品，同样的价格，毫无疑问，谁的质量好，就会用谁家的产品。要打开市场，务必要以质量作保证，没有质量的价格再便宜也没用。谁都知道质量是企业的生命，今天的质量就是明天的市场。如果你已经做好了合理的报价和按时交货这二点，但由于产品质量出现异常，性能不能满足要求，那么最终也会被淘汰掉。只有质量作保证，客户增加一个算是一个，这样才会逐步打开市场、扩大生产，企业才得以发展。因此，加强产品质量管理是拓展产品市场的重要部分，也是关键。要提高产品质量，关键要加强产品过程控制，防患于未然。如果某工序出现质量问题要及时分析、制定纠正措施及预防措施，只有道道把关，才能提交优质的产品。客户用了满意的产品后，自然而然的会下订单。如果你粗制滥造，提交不合格的产品，那怕你时间最快，价格最低廉，也没用，照样会失去客户，所以质量保证（即品牌建设）是拓展产品市场的第三步，也是非常关键的一步。

6结论

以上几点是相辅相成的，缺一不可，也是拓展产品市场的必要条件。如果做到了，那么拓展产品市场才有希望，企业才会做强做大，生生不息，基业长青。

参考文献：

[1]本报记者张焱.产品线拓展刻不容缓[N].中国经济时报,2011-09-21007.

[2]莫仕产品线拓展,推出密封式SFP组件[J].电子与电脑,2007,05:53.

[3]康迪泰克:拓展中国售后产品线[J].汽车与配件,2016,51:46.