竹炭产品代理创利模式探析

竹炭产品代理创利模式探析

吴雅琴

吴雅琴（辽宁锦州渤海大学）

摘要：在日本、韩国、新加坡和我国台湾等地已受到广泛青睐的竹炭产品消费已在我国成为年轻一族全新的消费时尚。本文就竹炭产品代理创利模式进行探讨，以其为竹炭行业在我国的普及提出有益的建议。

关键词：健康环保绿色环境效益分析成本预算

0引言

21世纪人们追求健康环保的绿色环境，而日益严重的大气污染，强大的生活压力极大地阻碍了人们这种日益强烈的需求。活性竹炭的健康、环保、绿色、天然的特性正好满足了这个需求，解决了这个矛盾。根据有关数据预计，竹炭年消费将突破百亿元大关，并在近两年呈现快速增长，然后进入稳定发展期。

1竹炭市场分析

竹炭行业是近年才在国内兴起的一个朝阳行业，日本、韩国、新加坡和我国台湾等地已受到广泛的青睐。分析竹炭产品的市场应从以下几个方面着手：

1.1从一般产品的生命周期看每样产品都要经历一个“推出→成长→成熟→衰退→退出”五个过程。竹炭产品在国内市场则是处于“推出→成长→成熟”的阶段。

1.2从竹炭所处的国内市场看首先单炭而言，在我们中国的竹文化和中国对炭的使用而言，竹炭对于我国来说并不陌生，它是旧事物的更新，所以就中国市场来说，竹炭产品的推出→成长并到达成熟的阶段不会很长。产品进入市场时期中，成熟期的产品的销售量和利润都是在最高点的。

正是因为竹炭产品在国内市场所处的阶段，此时加入竹炭这个行业会使各级代理商面临一个很好的事业发展的空间，也会有很好的获利潜力。

2效益分析

经营者作为控制市场的主体，也是市场的决策者，必须做到对市场很了解、懂得如何制定开发市场的计划并对自己商铺进行管理、如何发展新的消费群体开拓市场、怎样让原有的消费群体发挥最大的市场购买力、做到让自己的消费群体忠于我们的品牌、如何让顾客享受到最好的服务让自己的利益得到最大化。

2.1产品定价在产品零售价格定价过程中，前期要提取的是产品类别的市场消费指数和行业消费指数额度。这二个指数分别来源于二个不同的信息数据渠道，一个是行业信息发布和市场产品一贯制的价格定位水平，另一个来源于竞争品牌对手的产品价格定位，这二个指数都是品牌公司在零售价格核准上的参照依据。

如果企业在零售价格制定上高于这二个指数，就会产生货品的销售积压，低于这二个指数才有产品利润升值的空间。目前该竹炭产品的目标客户群体主要是以年轻时尚一族为主，但竹炭本身没有很强的针对性，可根据市场情况开发更多的客户群。人们对生活质量不断提高的要求，以及对新产品的热衷，将使竹炭制品的销售量水涨船高。

2.2产品质量的选择竹炭制品作为一种比较新奇的产品，在国内，现阶段经营的人还不多，目前主要以产品出口为主。所以，消费者对竹炭产品的认知较少，是影响产品销售的主要原因，也是目前经营竹炭产品的最大风险所在。竹炭项目是一个新兴的行业，这个行业才刚刚起步，没有大的巨型企业，基本上都是中小企业居绝大多数且集中在江浙这一带。

目前由于市场的特点，竹炭行业存在的缺点很多：①生产的盲目性。由于小工厂、家庭作坊生产的产品质量差、让消费者对竹炭产品的信任度下降，影响了竹炭产业健康发展。②竹炭产品价格影响。由于小工厂家庭作坊好多都是私自开设，无牌、无照等，也有些虽然有牌但是他们只考虑当前利益，由于他们的生产成本相对比较低廉，所以在整个竹炭行业中形成了一种恶性的价格竞争。

经营者只有为代理商提供优质的具有很好使用价值的产品，才能为代理商创造更多的价值，所以产品本身的使用价值也是直接影响经营状况的最重要原因，一个没有使用价值的物品即使是最优秀的代理商也无法让它长久的为自己创造价值的。

2.3树立品牌意识在保证产品质量的前提下，用优质的服务树立自身品牌在消费者心目中的良好形象，越发显得重要。选择有实力的公司，让竹炭产品效用发挥到最大化，衡量的标准是生产厂商要通过了ISO90001、2000质量管理体系认证、ISO14000环境管理体系认证。

2.4市场中同行的竞争知己知彼方能百战百胜，作为代理商对同行业的了解也是非常重要的。只有这样做才能不断的自我更新，发现自身的缺点并进行改正。在市场经济中创新是代理商唯一的发展出路。所以对竹炭行业进行了解，发现其缺陷和优势。只有懂得去争取去超越自己的对手，不断的对自己进行更新，才有可能不被淘汰；只有对竞争对手进行了一定的分析后才能作出成功的竞争策略，让自己在市场中处于不败之地。

以加盟一家竹炭制品专卖店为例，专卖店的前期投资在2万元左右，主要为10000元的首批存货和3000元的品牌使用费。此外，加盟者根据总部的图纸自行进行具有统一标识的装修，预计在3000元左右。根据经营竹炭制品品种的多少对于营业面积的选择弹性较大，同时可根据自身条件进行选择，一般建议选择10~20平方米之间的店铺，房租为在3000元/每月左右，按付三押一计算，首期房租在9000元左右。如此下来，投资一家竹炭制品专卖店的前期资金准备，差不多要在2.5万元左右。

目前竹炭制品专卖店经营中，最大的支出便是房租，每月需要3000元。雇佣2个员工，工资及其他福利每月支出在1600元左右。加上250元的装修摊销及以及税收等其他开销，每月的经营成本至少要超过5150元。

商品的进价一般是售价的40％至50％。以营业额18000元/月计算，租金税收水电气费等4000元/月，人员工资1500元/月，货品成本7200元/月，利润为5300元/月。可见掌控零售终端的通用盈利模式计算方法越发显得重要。

3成本预算

竹炭品牌代理商和加盟商从签订品牌零售加盟代理协议起，最重要的一件事就是创利模式的核算。作为专业的竹炭品牌代理商和加盟商，就是怎样较快赚钱的方法，用什么方式能够使零售店铺快速获取利润，能够使店铺成为换取利润的通路模式来进行复制和操作，是代理商和加盟商最关心的问题。成本预算包括店铺的成本核算进货额采购成本广告的预算额度。

3.1店铺的成本核算如何进行店铺的投资核算，要根据代理的竹炭品牌零售价格和竹炭品牌产品市场零售价格终端定位所决定的。产品的价格高，定位高，店铺的投资和营运的费用也高。

3.1.1店址选择鉴于目前国内市场和消费者对于竹炭制品的认知度较低，所以为增加知晓度，首先建议选择在人流量大的街面与市口；其次，根据目前购买竹炭制品的主要用途，锁定这部分顾客的消费方向，可将店址选择在家具、装饰材料市场和新开发住宅区和商业街，方便顾客就近选择和购买商品；另外，作为时尚礼品的一部分，也可以考虑将店址选择在礼品行较为集中的区域。代理的竹炭制品如多为家居用品，还可开在社区里。

3.1.2租金支付在零售店铺租金支付上的操作，多年来代理商都是以价廉为承租基础，而不去考虑承租投资周期和付款周期。事实上，从店铺租金的承租投资周期上看，初期在代理品牌租店的投资过程中最适合的是短线的店铺租金支付方法。尽管每月价格高也没关系，代理商要节约前期自己手中的投资额度，以最少的钱租下店铺，以最快速的付租形式签订协议，不要去签订长期店铺承租的协议。比如一年、二年、三年一次付清的长线租金协议。表面上看起来付一年、二年的租金价格低廉，但事实上现在的市场在店铺存活和品牌变化在通路营运上都存在着很大的变数，无法使投资在二三年内得到保护。因此，争取店铺租金在投资环节上的时间差，成为第一个成本核算的原则和概念。

3.1.3内部装潢。在整体店铺操作承租后第一个环节上，装修费用占单店总投资的10%-20%之间。店铺装修成为一个非常重要的风险投资环节。装修的标准要从竹炭制品在市场上的定位角度出发。一般竹炭制品除了作为一种新的、中高档消费用品外，一定别忘了它还有很深厚的文化因子。在装潢环节上多年来代理商都是以各种理由拒绝和抗衡的，但从2006年开始在终端零售店铺装修普及日益提高和专业视觉传播的支撑下，代理商和加盟商们能够接受品牌的终端高额装修费用，也能够投入这笔费用并认可可以获益，这是这两年比较大的转变进步。

3.1.4道具摆放在店铺装修前期支出这么大的费用，还要准确还原道具、货架等一系列品牌标准和视觉传达定位的特点费用投资。这样，就需要代理商和加盟商除去硬件装修投资外，还要花去各种软件装饰费用。这就使得装修不光是在投资上，还要在装饰品牌形象的还原上做投入和支出。在这笔费用上是没办法节约的，而且在日益增长，必须精打细算。

3.2进货额采购成本进货渠道首选浙江。之所以选择浙江，是因为浙江毛竹资源丰富，生产出来的竹炭质量好，价格低。从浙江进货其成本也就降低，进货成本是在整体零售店铺投资运作上最大的一笔开销。它要有三级货品的投资支付，第一是前期采货投资，第二是中期货预订投资，第三是操作期中追补货品投资，这三期货品投资均可能在同一时间发生。从比例上看，形成1：2：0.3的投资份额比状态为良性状态。这是一笔在零售终端店铺中最大额度的投入，占去总投入的60%。而且这笔投入有着比较大的风险，往往代理商和加盟商对三期投入的资金额度准备的不够，支付时间控制准备的不好，就会形成投资资金链断裂的问题，严重影响了零售终端后期订货和追补货品，造成店铺销售无法提升是关键。

3.3宣传费宣传费占利润的10%为宜。竹炭产品本身在销售过程中不受季节的制约，淡旺季不是十分明显。但各地环境的不同，也会有相对的旺季。例如上海南方的梅雨气候，形成了竹炭在每年3月至6月会形成一定的销售高峰（防潮去湿）。另外，夏秋季节的装修高峰过后也会为竹炭的销售起一定的助推作用。所以，竹炭专卖店开业可以选择在旺季和节假日开业，开业之初就能赚到“第一桶金”。

竹炭是一个充满着很大机会的新兴行业，竹炭店生意最主要的就是宣传。作为代理商要考虑销售环境中的人文地理环境的区域性差异，还要在产品种类的选择上和以后经营当中的宣传策略和价格定位上都是应该有所差异的，实行差异化经营。经营者的目标是利润的最大化，在尽可能少投入宣传等方面的投入同时又能调动大家购买的积极性。

鉴于竹炭是一个较新的项目，只有把产品的特点和性能告诉消费者，才能得到他们的认可，因此做好宣传就显得尤为重要。①可以采取驻店演示的方式，如吸取米饭中的有色水，口味尝试等，配合带有试用装的广告纸发放；②其次，请有关技术监督部门出具的检测证明；③可以将店堂布置成家庭居室的模样，将竹炭放置并运用于家庭中的方方面面，竹炭的作用也因此一目了然。④广告费用。电视广告一般要一万多元。报纸、电台、杂志广告费用也不低廉。初期所做广告在效益不佳的情况下，容易出现“不做广告等死，做广告找死”的尴尬局面。”

随着我国经济水平的快速发展，人们生活水平的急速提高对健康和环保的要求也越来越高，可以预见在经济相对发达的城市将会带来很快的发展，也能给代理商以很好的利润。

参考文献：

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[4]竹炭日益走向生活化.世界竹藤通讯.2004.(04).

[5]竹炭产业前景看好.林业机械与木工设备.2004.(12).