探究开拓俄罗斯市场的对策

探究开拓俄罗斯市场的对策

金晓健

中国路桥工程有限责任公司 100011

摘要：中俄两国之间拥有漫长的边境线,俄罗斯是中国对外经贸实现多元化的不可多得的合作伙伴。中俄贸易快速发展，在此背景下开拓俄罗斯市场是中国品牌商品的发展必然趋势，但从以往中俄两国经济交往的历史来看,中俄贸易实现过程中存在许多难题，如交易商品单一，俄罗斯的国情也制约着双边贸易的发展，如居民消费水平不高，贸易规则欠规范等等诸多问题。因此国内品牌必须要全面了解俄罗斯市场的现状，选择合适的品牌战略。近些年俄罗斯国内市场的购买力不断上升，这也要求了我国品牌需要符合俄罗斯市场的发展状况，为品牌战略的成熟化发展提供必要的、充足的准备，过去正是由于没有找到一条合适的开发途径, 使得一些本来具有优势的商品在俄罗斯失去了机会。本文试图通过剖析俄罗斯市场的发展现状, 旨在研究开拓俄罗斯市场的对策，从中找到适合的贸易开拓路径, 加速两国贸易发展。

关键词：俄罗斯市场；市场品牌；中俄贸易；中国

前言：

俄罗斯是经济实力较为强大的国家，位于我国北部。俄罗斯以及我国经济的快速发展，使中俄贸易得到了快速的发展以及建立。90年代以来，中国对俄贸易出口呈逐年上升的趋势，虽然交易数额与两大经济国地位并不相符，但其总体发展态势与两国经济现实互相吻合，也基本符合市场供求关系的经济规律，但对俄贸易中的出口商品远不能反映中国产品的实际国际竞争力。在经济全球化的背景下，基于对中俄市场现状进行开拓俄罗斯市场的分析，能够提升我国企业的品牌能力、建立良好的品牌形象，促进我国跨国企业的发展，使我国优秀品牌以及企业在国际上占有一定的影响力，本文为开拓俄罗斯市场的对策贡献出一定力量。

一.俄罗斯目前市场现状分析

市场多元化是我国对外贸易发展所遵循的一项主要方针，开拓俄罗斯市场是其重要的组成部分, 所以首先应对俄罗斯市场有一个充分而全面的认识，俄罗斯拥有十分广阔的领土以及1.4 7亿的人口，国民经济基础雄厚，拥有巨大的经济潜力。俄罗斯自 2000 年 5 月普京开始执政后，国内经济稳步回升，已经摆脱过去十年留下的危机，市场发展较为成熟，特别是近年来俄罗斯国内市场的电商网购十分流行，这使得俄罗斯市场得到进一步的发展，促进俄罗斯市场的现代化。支付和物流是网购快速发展环境下的关键词，在大多数的网购交易中，采用的都是货到付款机制，这一机制与中国有一定的差异，俄罗斯国内国土面积较大，人口密度较低，商品物流成本将会与国内市场大不一样，其时间和成本都对开拓俄罗斯市场的相关人员提出了一系列的挑战。明确俄罗斯市场的环境还必须要了解俄罗斯人消费的特点，俄罗斯人钟爱购买自己已经认准的、信任的品牌，这决定了其市场客户黏度较高。同时，俄罗斯人还具有善变的特点，因为俄罗斯人的思维方式通常是只考虑到某一点，而缺乏全面考虑的习惯，所以在购买一件物品之时，很有可能会临时发生改变。这对于经营者的商品管理以及运营成本都提出了挑战，不利于商品的有效管理，降低了市场贸易的效率，造成了不必要的人员和成本损失，这两个特点决定了俄罗斯市场与中国市场存在的差异。

二．开拓俄罗斯市场的必要性

目前我国商品流入俄罗斯市场的主要是低价消费品，所以在进行选择的时候，开拓俄罗斯市场之时，应当首先根据这个研究结果，了解俄罗斯人的购买喜好以及其发展前景。我国的商品出口选择较多，有质量上乘的制造品牌，如名牌消费品、家用电器等，也拥有较为低价的消费品，这对于进入俄罗斯市场是十分有利的，所以从中国整体跨国发展来看，应当积极鼓励优质品牌，进入俄罗斯高级消费市场。开拓俄罗斯市场需要完善中国企业的俄罗斯市场调整出口战略，促进出口的成熟化发展，向着科学化的方向迈进，实现市场多元化。俄罗斯国内经济快速发展，出现了人均收入差距加剧的现象，这就导致了俄罗斯国内市场的市场需求层次十分明显。对于我国企业进入俄罗斯市场是十分有利的，能够抓住其市场机遇，降低进入俄罗斯市场的难度。从另一方面，俄罗斯市场的购买力不断提升，莫斯科是世界上消费水平最高的城市之一，城市居民对于制造品需求不断加大，而我国能够提供给俄罗斯市场高端和低端的各个层次的商品。同时，中俄两国经贸合作存在强大的互补潜力，这种互补性是指中俄两国各自的生产要素和经济结构差异性而形成的互补性。俄罗斯国内经济结构不均衡发展导致对一类商品需求规模增加，中国经过产业结构的调整，必须抓住俄罗斯市场的巨大消费潜力，填补俄罗斯市场的短缺，充分拓展俄罗斯的消费市场，在全球市场竞争中充分发挥影响双边经贸发展潜力的互补性优势，推动中俄两国经贸持续向前发展。

三．中国品牌进入俄罗斯市场遭遇到的主要矛盾以及问题

（一）中国品牌进入俄罗斯市场的积极性不大

中国品牌进入俄罗斯市场的积极性不是很大，俄罗斯人普遍存在排外心理，即使一些主张加强中俄关系的人也存有很矛盾的心态，他们认为，随着中国的强大，俄罗斯离不开中国, 俄罗斯依靠中国的市场、中国的资本、中国的劳动力，同时又惧怕中国的强大，担心中国崛起会撼动俄罗斯在国际的话语权，影响俄罗斯的安全和国际地位。同时俄罗斯人善变的性格，很有可能会在交易过程出尔反尔。这无疑对中国企业进驻俄罗斯产生了一定的负面影响，就直接导致了中国品牌在俄罗斯市场的发展前景不容乐观，进入俄罗斯市场的大多数是一些中小型企业，这些企业融入当地发展较为困难，而我国的知名企业以及品牌企业对于进入俄罗斯市场的兴趣并不十分明显。这直接影响了我国企业进入俄罗斯市场的水平。

（二）我国企业的俄罗斯市场知名度不高

同时，我国企业在俄罗斯市场的品牌知名度以及影响力还不是很大。中国商品在俄罗斯人民心目中的地位并不是很高，特别是二十年世纪80年代，我国我向俄罗斯人出口了大量的假冒伪劣产品，这使我国品牌形象在俄罗斯人民心目中急剧下降，由于对俄罗斯市场输入的都是一些低端产品，也导致俄罗斯人对中国产品产生抗拒心理。同时，中国与俄罗斯之间的交往和贸易的不对称，当时进入俄罗斯市场的人员素质和贸易水平普遍不高，给人印象更多的是一些小型贸易商，甚至是一些小商小贩，不利于中国品牌形象的建立，阻碍了其声誉的良好发展，更是影响了接下来几十年的中国企业在俄发展状况。

（三）我国企业在俄罗斯缺少经营和销售的服务网络

我国企业在俄罗斯也缺少了销售和经营的服务网络，因为我国出口企业大多采用的是散件出口、到俄罗斯组装的生产模式。利用的都是俄罗斯本地公司的品牌形象，不利于中国品牌形象的建立，所以就不会产生品牌效应，很难扩大中国在俄罗斯的市场，中国企业在俄罗斯这一习惯性的生产模式，不利于我国品牌形象的建立。再有已销售的产品售后服务跟不上，从对俄出口实践来看，以往大部分的售后服务都是委托给俄方代理负责，中方则按一定的比例无偿提供零散备件用以售后维修，但俄方为了赢利不把这些零散备件用于售后维修服务，这些都影响了我国商品的声誉和竞争力，制约了对俄的出口贸易。

四.开拓俄罗斯市场，制定合理的经营战略是基本内容

大部分的中国企业的经营活动都带有一定的盲目性，这一点在前期的对俄贸易中表现的极为突出，其原因是对俄罗斯市场缺乏深入调查和研究，需要经营者对市场需求进行深度的分析；对各需求层次特点的认识和对价格走向的判断，需要经营者对于本身产品有足够的了解，能够及时了解产品的优势以及劣势，分析此品牌俄罗斯市场的价值，而这些都是企业开拓新市场必不可少的前提条件。目前许多中国品牌在俄罗斯销售战略即是向低端市场进发。其实，目前中国企业还需要提升企业内部的自主创新能力，主动出击，在经营实践中不断扩大企业与俄罗斯市场发展的关系，进行深度的总结与分析，充分把握俄罗斯市场变化的动态，保证拥有充足的资金支持以及资源支撑。在对俄罗斯市场进行全方位的分析过后，再确定向高中端市场进发的策略，稳中求进，不断进取，保证企业的生命力。同时为了实现对俄出口贸易的良性发展，需要整顿双边贸易秩序，提高企业和产品的信用水平，优化对俄出口的商品结构发挥中国对外贸易的优势，强化外贸企业的调整，组建面向俄市场的大型企业集团等。综上所述，开拓俄罗斯市场，制定合理的经营战略是基本内容。

五.开拓俄罗斯市场，开展品牌贸易是关键环节

开拓俄罗斯市场还需要建立品牌形象。面向俄市场的企业必须要树立良好形象，培养品牌产品意识，在创造品牌的过程中，企业要保证产品的高质量，强化品牌宣传，有些企业为了其产品能够在俄市场上进行销售，不惜使用别国商标，导致长期形不成自己的品牌产品，为了改变这种状况，我国面向俄市场的出口企业必须要贯彻品牌战略，进行品牌贸易，引导企业发展品牌商品贸易，增强商品的品牌附加值，提升企业的社会形象。

为达到这一点需要中国企业了解俄罗斯市场现状，优化商品生产的各个环节，提升产品的利润空间，优化产品生产结构，降低产品生产成本，从而提高成本在其他方面的投入，增强企业的品牌形象。按照产品引领市场的目的，提升品牌的利润空间，这要求企业领导不断优化内部员工结构，促进人才管理的成熟化发展，积极利用优秀的人才，使其为企业发展服务提出创新性、开放性的解决办法以及融入先进的经验，促进企业在俄发展的生命力，不断开拓俄罗斯市场，增强企业的整体实力，促进我国跨国企业的发展。综上所述，开拓俄罗斯市场，开展品牌贸易是关键环节。

六.开拓俄罗斯市场，提升企业产品的竞争力建立良好的品牌形象是重要保障

影视媒体是当今文化传播的重要手段，其受众之广，决定了影视艺术的文化载体地位，俄罗斯跨国企业品牌打造需要依托于影视艺术，比如，加强与俄罗斯当地有影响力的媒体公司合作，以现有拍摄资金为半径，争取拍摄出最美的品牌广告片，在技术充足的基础上，良好的构图、合理的用光、独特的造型、全方位的角度与景别会绘制出一张具有魅力的品牌名片。有经验的、专业性强的、技术突出的摄制团队是品牌宣传策略取得成功的基础。还比如，在俄罗斯发展的中国企业，还可以利用当红流量明星的宣传作用，本着市场最大化的原则，选出最优秀品牌宣传方案。在拍摄手段上，借鉴电影艺术的拍摄手法。当然，在俄企业的品牌打造之路不仅仅只有以上这些，其他艺术手段与传播媒介也是需要考虑的对象，打造之路不仅需要考虑传播媒介，更重要的是运营品牌，树立住企业独特的品牌形象也是一门学问。总而言之，宣传是提高文化影响力的必不可少的一步。综上所述，开拓俄罗斯市场，提升企业产品的竞争力建立良好的品牌形象是重要保障。

总结：

本文从分析俄罗斯目前市场现状入手，指出了开拓俄罗斯市场的必要性，并且分析了目前中国品牌进入俄罗斯市场遭遇的主要矛盾以及问题，并且提出了三点意见。即需要制定合理的经营战略，开展品牌贸易，建立良好的品牌形象这三个层次。在俄发展的跨国企业需要及时跟进俄罗斯市场发展的动态，了解最新的市场发展信息，从而保持自身企业的先进性，增强企业的生命力，不断在稳中求进，开拓俄罗斯市场。

参考文献：

[1]. 马友君. 中国品牌商品开拓俄罗斯市场问题及对策[J]. 对外经贸, 2012, (2):18-19.

[2]. 宋若函. 还在成长中的俄罗斯市场已经开始停滞不前[J]. 中国自行车, 2020, (2)

[3]. 宋若函. 俄罗斯市场面临销售困境，但骑行却变得更加流行[J]. 中国自行车, 2019, (2):36-37.