论国际商务谈判中存在的问题及应对策略研究

论 国际商务谈判中存在的问题及应对策略研究

张翠翠

中国电建集团港航建设有限公司

摘要：国际商务谈判中的跨文化交流不是一种文化优于或支配另一种文化，而是双方在互相尊重的基础上形成适合自己的第三种文化，第三种文化依托于双方的文化能够促进合作双方互相理解，从而使得跨文化谈判能够顺利开展。通过有效的对话促进双方公司的和谐运转，规划处理问题和解决问题的模式，在相互支持中达成协议，促进双方共赢，从而使得国际贸易能够进一步发展，经济全球化进程能够健康稳定的推进。

关键词：国际商务谈判；跨文化障碍；价值观念

引言

随着经济全球化的深化，国际贸易合作与往来越来越频繁，一国贸易所涉及的国家也越来越广泛，涉及到的文化、社会制度、经济制度、法律制度等也呈现多元化的显著趋势。国际商务谈判作为开展跨国贸易中不可缺少的重要内容之一，往往能起到影响跨国合作和贸易发展走向、双方信任程度和贸易进行顺利程度的作用，对于国际贸易有着十分深刻的意义。

1国际商务谈判中跨文化障碍的具体表现

1.1语言和非语言交流方法的冲突

在任何一项商务谈判中，双方的语言交流是最为关键的。但是因为每个国家或者地区的文化背景不同，表达方式往往也不一致，增加了交流的难度。德国人交流的过程中，非常重视表达的严密准确，他们的沟通方式往往很直接，目的清晰明确。所以在和中国人谈判时，他们会认为中国人说话太含蓄，需要推测背后的真实含义。另外美国人在和中国人谈判时，可能会认为中国人的表达没有切到要点，因为美国人的表达方式非常直接明了；而美国人和日本人进行谈判时，其中的困难程度又有所增加，日本人的含蓄程度甚至超过中国人。而中国人和日本人进行沟通时，往往没有这方面的问题。除了主要的语言沟通之外，在整个谈判过程中我们还能发现非常多的其他表达方式：任何一个表情、姿势、体态等等都可能在谈判过程中传达一定的信息。

1.2谈判风格的冲突

谈判是一种特殊的沟通。国际商务谈判日益成为跨国企业竞争中一项必不可少的重要活动。国际商务谈判水平是企业能否在国际竞争中获得优势的关键，是企业核心竞争力的重要组成部分。在激烈的世界市场竞争中，为了赢得最大的利益，除了拥有廉价和优质的产品外，国际商务谈判也是决定公司国际贸易成败的关键。因此，所有谈判者都应对谈判内容有所了解，包括如何发展合作关系，如何交流谈判主题，如何通过谈判让对方接受自己的观点，如何恰当使用让步的策略达成协议等等。不同国家谈判者在本土特定文化影响下的谈判风格相去甚远。例如，重视情感因素的阿拉伯人希望能够与其他国家建立长期、稳定的商务合作关系。尽管他们在商务谈判中的要价普遍较高，出手比较夸张，但他们将谈判让步作为必要。相反，俄罗斯人非常看重理念，在谈判中不会根据实际情况灵活变通，他们把让步看作一种懦弱行为，对合作期限更是不加理睬。美国人和以上两个国家的人都不一样，他们很看重理性和逻辑，会依据谈判中的实际情况积极灵活地改变自己的立场。他们不重视长久的人际关系而寻求建立短暂的商业关系。

1.3思维方式的冲突

在文化的观念上面，我国与西方有着本质上的区别。东方的文化观念一直讲究的是和谐、含蓄无为顺其自然，主要表现在人与人之间以和为贵，人类应顺应自然的发展，主张合乎天道，不干扰其运行的规律，正如道家始祖老子用“谷”来象征“道”的虚状，用“神”来比喻“道”生万物，且连绵不绝，正如道德经开卷第一章所言：“道生一，一生二，二生三，三生万物”。且老子认为“道”是在无限的空间和无尽的时间长河中支配着万物变化发展的力量，它空净深幽，因应无穷，所有的一切都有因果的循环，一切相生相克且永不会停歇，这些都是因为一切顺其自然。而西方人更喜欢用辩证的眼光去看待事物，注重思维的发散性，西方的思维观念更多的是着重于改造世界并使其适应人类方面，重视个体的权利和义务，在西方哲学家看来，只有思辩性的东西才是真实存在的、是具有完美性、美好性的。正如西方现代哲学之父笛卡尔说过的：“只有服从理性，我们才能成人。”中国人则更重视集体的责任和利益，追求统一、和谐发展的观点。所以我们要从本源出发，要从根本上认识世界，明确求同存异的重要性。

2解决跨文化障碍的国际商务谈判策略

2.1恰当且灵活地使用语言与非语言策略

各个国家的语言都在不同程度上受到本国文化的影响，因此在国际商务谈判中恰当使用商务语言及非语言策略显得尤其重要。合理运用商务语言在促使谈判成功上有着举足轻重的作用，这要求谈判者努力提高自身应对不同情形的商务语言组织表达能力，合理使用商务语言，给对手留下较好印象。与此同时，国际跨文化商务谈判中的非语言表达方式也应该得到谈判者的重视。谈判者应充分熟悉各种不同文化背景影响下的非语言交际差异，根据谈判对象的不同量身定制灵活的交际语言，适当使用赞扬，风趣的话语使对方觉得亲切，营造轻松和谐的谈判氛围。避免生搬硬套本国文化习惯强加于对方，造成谈判过程的不适，从而导致谈判的破裂。

2.2理解不同的思维模式，改变自己固有思维

人类学家发现，面对不能理解的文化冲击之时，人们首先认为对方是异常的、错误的、荒唐的。因此，若想有效减少、避免文化冲击，建立一个友好的谈判与交流环境，首先要意识到有文化差异的存在，用这些文化差异来测试、冲击自己脑中“正确的行为方式”这个固有思维模式，尝试全新的角度去看问题，尝试新的解决问题方式。思维模式决定了人们的思考与判断。东方综合性的形象思维模式，与西方分析式的逻辑思维模式差异较大，各自文化背景下的谈判人员因思维模式的不同，严重地影响着谈判的过程与结果。能了解这种差异，双方对各自思考与判断的不同与冲突，会有一个更能尊重、包容的心态。两种思维方法，都是人类认识世界的瑰宝，各自有其优越与不足之处。但是，这里有一个可逆性的问题：习惯分析思维方式的人，经过训练，常能学会综合思维的方法；但是，习惯综合思维方式的人，往往很难学会应用分析性思维与逻辑思维方法。如一个人掌握的文化知识决定了其在谈判桌上的谈判技巧和技术，对于特定文化背景下的谈判，我们能够轻易判断出谈判的结果，但是对于跨文化谈判来说，是不同文化下的思想碰撞，相对于单一文化下的商务谈判来说过程更为复杂，而且受到文化痕迹的影响也更大。不同的文化都与其各自的谈判方式，在跨文化商务谈判中，人们需要认识到不同文化之间的谈判习惯差异，并尊重对方的谈判方式，在谈判之前可以做一定的工作对对方的国家文化进行充分的了解，并在谈判过程中适应对方的谈判模式，从而使得跨文化商务谈判能够顺利进行，达到利益最大化。

2.3提升文化敏感度制定不同谈判策略

在商务谈判过程中，双方都是会依照自身文化特点和思维方式进行商务话述，所以在进行国际商务谈判之前需要我们掌握对方的文化底蕴以及风俗习惯，甚至还要深入理解对方的宗教、禁忌，了解对方的动机和目标而采取的谈判策略，既要让对方感受到我们对他们的信仰、风俗、习惯的尊重，同时也能营造出一个和谐愉快的谈判氛围，有利于消除障碍，保证谈判顺利进行。

3结语

在经济全球化进程中，各国之间的交集越来越多，少不了商务谈判，在谈判中最重要的是不触及谈判对方的固定文化习俗，给予对方尊重，保持良好的谈判气氛，达到互利双赢共同发展的目的。最后，通过自主学习不断增强自身法律意识，保障谈判双方的合法权益。由于相关专业知识的欠缺以及本人自身能力的不足，故本文针对国际商务谈判中的跨文化障碍所提的建议还有待修改完善，相信今后在各界专业人士的共同努力下，能够逐步推进国际商务谈判走向成功。

参考文献：

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[3]王家洋,李琦.国际商务谈判的中西文化交流分析[J].产业与科技论坛,2020,19(19):79-82.