药品零售连锁企业致胜的关键

药品零售连锁企业致胜的关键

孟玲龙

国药控股国大药房扬州大德生连锁有限公司  江苏  扬州 225009  

【摘要】随着互联网的不断发展，药品零售行业在市场上的发展也产生了较大的变化，愈来愈多的企业涌现而出，竞争市场也变得愈加激烈。对于商家来说，这是一个机遇和挑战。医药零售企业要想在医药行业中占据优势，从根本上提升自己的竞争力，不仅要看药品的质量，还要看终端网点的布局是否合理；同时，医药零售网点的数量、分布也成为医药行业的主要竞争对手。所以，要在医药行业中保持领先地位，必须在选择合适的药房时做到科学合理，这样才可以保证药品连锁企业占据有利的市场，提高市场份额。

【关键词】药品零售；连锁企业；致胜策略

药品零售连锁企业的经营在规模、规范化的经营管理上拥有较大的优势，在一定程度上带动了我国药品零售业的发展。在对药品零售连锁企业的运营中，其致胜的关键性因素即为定价是否合理、终端网点布局是否科学等，对于专业管理人才的素质水平以及专业能力也要进行规范，进一步提高药品零售连锁企业在经营管理上的成功钥匙。

1 药品零售连锁企业

在《药品管理实施条例》中，药品零售连锁企业即为直接将药品销售于消费者，药品零售的企业在既定区域进行开设的门店一般称之为药店。药房除了具备一般零售业的基本特点之外，还有其自身的特点，这是一种对人类健康与生命安全的直接威胁[1]。药房直接面向居民、直接向居民出售药物，既是为人民服务，也是保障社会医疗目的的实现。由于药品的特殊性，药房工作人员在为顾客提供药物时，必须具备相应的药物知识，以免发生医疗事故。

连锁药房最大的特点就是以统一的名称出售相同的药物。又可分成两大类，即直接经营与连锁加盟。前者通常是同一种采购，统一的品质管理；而连锁加盟则是与总部双方签订合作协议。公司负责药品的统一分配，并对药品的品质进行统一的管理。特许经营需要向总部缴纳一定的特许经营费用，并且在财务和人员方面都与连锁企业分离。

2 药品零售连锁企业定价策略

2.1 药品价格以灵活方式定价

在医疗保险自付率低的情况下，我们认为，不应以企业的利益最大化为目的，应根据线上线下渠道予以适当降低药品价格，进而扩大市场占有率，这样一来，既能保持高的利润，又能迅速抢占市场。在医疗保险自付率较高的情况下，可以通过减少线下渠道的运营费用，增加网络营销，从而获得更多的市场份额。在线下渠道经营成本不断提高的情况下，通过增加线上渠道的营销力度，使其在不提高的情况下，将更多的顾客引入自己的线上渠道，从而获取更多的利益[2]。在企业的在线经营成本不断提高的情况下，维持线下渠道的定价，不断扩大线下销售，将更多的顾客引入到自己的线下渠道，以获取更多的利益。培育忠实的顾客并保持价格的稳定。医药零售业逐步向“产品服务模式”的方向发展，为顾客提供专业的服务，从而提升顾客的忠诚度，稳定药品的价格，虽不能实现最大的利润，却能维持一定的市场占有率，提高公司的整体盈利能力。药品零售连锁企业运营成本上会占据大多数的主营业务收入，其对运营成本的影响具有较大的作用，因此，从一定程度上降低运营成本可便于企业在利润上的提升。降低了线下的运营成本，就能增加线下的市场占有率，虽然价格会下降，但利润还是很大的。减少在线经营成本，将有助于拓展线上渠道的市场占有率，尽管会减少线下渠道的市场占有率，但是在线上的市场份额会比在线下的市场中损失更多，从而提高公司的盈利能力。

2.2 提升企业的竞争能力

创新服务模式，通过对双渠道药物的分析，可以看出，医药行业的双渠道销售将扩大公司的市场占有率，提高公司的利润。随着“互联网+医疗卫生”战略的深入实施，双渠道的医药营销也使消费者有了更多的选择，更好地顺应了“互联网+”的潮流。以信息化和智能化的方式开展特色经营。推行会员制度，增加顾客的粘性。为顾客设立健康帐户，特别是慢性病使用者，由专人负责，定期跟踪顾客的身体状况，增加顾客对公司的信赖，使顾客能长久地使用，提高员工的专业技能[3]。人才是企业竞争成败的关键，要把医药服务模式由“以药为本”向“以患者为本”的转变，使员工的专业服务得到全方位的提升，进而增强顾客的粘性，增加顾客的购买意愿和购买频率。

3药品零售连锁企业终端网点布局优化

3.1 基于商业分布设置网点

在建设新的药房时，要考虑到整个区域的总体规划，当然在选择的时候，也要考虑到国内生产总值、人均消费水平、人口数量、人口层次、同行业分布等。根据目前的市场情况，结合其它制药业企业的分布、经营状况，可以考虑扩大企业的终端网络的覆盖面。企业在进行网络布局时，要按照企业的选址指标和原则，进行最优的调整。合理的新增药品零售终端，既能有效占领医药零售市场，又能在市区内建立起基本的医药零售体系。一个区域的商业中心通常都是位于交通方便、位置优越、人流密集、公共设施完备的区域[4]。目前，许多医药公司在大医院周边建立了终端网络，因而在医院周边区域，存在着终端密集，而在其它区域，则存在着网点密度偏低的情况，从而造成了网络空间的不均衡。所以，药品零售连锁企业必须注重合理分配终端网络，以改变目前的不平衡现状。当然，我们也不能盲目地选择一个最终的网络，还要考虑到目前的供求状况和经济发展水平，以防止网络过于密集。

3.2 城市郊区不可忽视

由于大量的人口向市区集中，导致交通拥堵、不便利，政府会将城市规划转向郊区，相关的企业也会往郊区发展，因此，在郊区形成一个医药需求的市场。许多医药公司认为，郊区距离远，居民居住稀疏，设立终端网络成本高，利润低，不愿意在郊区扩大销售网络，从而造成了郊区医药零售终端的分布和不平衡。而将药品投放到郊区，也是非常有利的，因为郊区的房租要比市区便宜，所以整体成本甚至还不如市中心。因此，在市郊适当增设网点，既是对政府有关法规的回应，也是为市郊居民提供便利的，同时也是对公司自身利益和塑造公司品牌的重要作用。

参考文献

[1] 刘震,孙倩,柳正青,等. 上海市10家药品零售企业互联网药品零售现状调查分析[J]. 中国药师,2021,24(7):335-337,360.

[2] 常悦,李端,樊兴颖,等. 贵州药品零售连锁企业现状及对策研究[J]. 中国卫生事业管理,2016,33(2):114-116.

[3] 郭琪. J药品零售企业双渠道供应链定价策略[D]. 北京:北京交通大学,2020.

[4] 邓兰兰. 药品零售企业终端网点布局优化研究[D]. 安徽:安徽理工大学,2019.